原来是20，我改成40了，你可以根据你的需要修改。

关键点

了解真实的情况
减少浪费并储备现金
与潜在消费者建立更紧密的联系
最重要的：价值为王
在当前的危机中，中小企业应该如何应对？
中小企业如何利用信贷危机所带来的契机？
如何将这些机会融入资深的战略和实际操作中？
当所有人都在防守的时候，他们如何进攻？

在2005年我发给我的系统俱乐部的成员的一份名为《关于流动性》的报告中，我明确地指出了：

 “不要假设你做得好的所有原因是：a、你是金融天才，或者b、上帝偏向你。”
 “流动性爆发让我们的客户口袋里有了大量的钱，这间接地帮助了我们。”
 “想想抢座位游戏─不要成为那个总想着不让别人抢到座位，结果音乐停止的时候自己没抢到座位的家伙。”

1987年的经济危机期间，我就在华尔街工作。那次危机给我的印象非常深刻。当.com的泡沫破灭的时候，我的很多有大额贷款的朋友都破产了。我也参与了大量新奥尔良的重建工作，所以这种事对我来说再熟悉不过了。

今天的危机和1987年危机还有.com危机都非常像。金融的发展超出了实体经济的承载能力，每当这种时候都会发生危机─这些危机都会给我们带来无尽的痛苦。

你自己可能经历过这种事情，你的家人也可能经历过，你的客户和同事中肯定有人经历过这种事情。

在这种时候，在线营销者应该怎么做？
原则1：了解真实的情况

一座房子着火之前，在冒烟的时候肯定有许多事前的警告信号。

如果你没有注意到这些信号─我可以理解为什么大部分人都注意不到─真正的危机就要降临了，你根本没有时间逃跑，在整体环境变好之前，你的境遇只能越来越糟。

今天的危机能够发生跟所谓的“经济体系”和人们如何努力工作没有任何关系，这些道理只能用来描述今天我们的金融系统中那些令人费解的扭曲。

这种事情经常发生。

如果你来自东欧、南美、东南亚或者非洲，你可能已经经历了很多次银行危机。如果你没有经历过，那么你是很难想象的，如果你足够聪明，你可以从这些案例或者别人的经验中学到点什么。

所以，要吸取别人的经验，越快越好。如果短期内不出什么问题，你会学到很有趣的一课。如果问题出现了，那么你可能是百分之一甚至是千分之一的安然幸免的人。

你还应该了解营销的真实情况。如果你的产品具有特殊的价值，那么你就强化这种价值。如果你保持了长期稳定的服务质量，那么就让你的潜在客户了解这一点。消费者对于营销人员的胡扯的忍耐力，在当前的形势下越来越有限了。

那种“今朝有酒今朝醉”的思维已经结束了。潜在的消费者希望他们的每一分钱都花得有价值─而不是打了水漂─而这仅仅是开始。

如果营销者还按照2003年到2007年间的那些方法来开展业务，那么等待他或她的将是一场灾难。
原则2： 减少浪费并储备现金

每个家庭、每个公司都会存在浪费。

一旦你了解了当前情况潜在的严峻性，作为组织的领导者，你需要向你的团队成员解释现在的情况，并得到他们的支持，削减成本，砍掉非必要的支出。

在如此危险的市场环境中，不要做大型的财政支出或者更糟的抄底。等到经济形势转好，你有大量现金的时候再做也不迟。

我所看到的在线营销活动中的最普遍的浪费是谷歌AdWords广告中的管理不善。如果你想通过按点击付费广告来获取流量，我劝你最好雇用一位经验丰富的AdWords咨询专家来审核你的支出。

你在那些毫无效率的按点击付费广告上浪费了10%到40%的广告成本，而这些却不那么容易发现。
原则3： 与潜在消费者建立更紧密的联系

在线营销中的另一个存在巨大浪费的地方是没有把那些潜在的消费者变成真正的客户。

即使到了现在这种情况，很多网络营销者都没有真正把最大化访问者的价值当回事。

最基本的网络商业模式是将访问者带到自己的页面上，并让他们点击你的链接：关键词广告、产品推广链接或者订购按钮等等。

根据不同的内容（针对关键词广告）、推广方法（针对产品推广链接）和不同的产品（很对直接销售）进行调整可以有效提高你的收入。

这些都很好，但是如果你仅仅做到这些，你将失去一大块蛋糕─有针对性地建立邮件列表。

我是第一个承认建立、管理和维持邮件列表的价值是有作用的。实际上，这需要你做很多的工作。然而，随着你工作的深入，你会发现这样做是非常有价值的。

这可能是因为我的邮件营销从业背景，在没有努力获取大量潜在消费者的联系方式并将它们加入一个分组列表之前，我很难开展在线营销工作。

这项工作牵涉的方面很多，需要长时间的努力，但是短期来说，你可以这样做：

如果你建立了大量有针对性的、高价值的、零成本的虚拟礼品并送给你的访问者，并以此来换取他们的名字和邮件地址，你将获得大量的收入和稳定的业务。

没错，传统的“将他们带进来然后把东西卖给他们”的模式很简单，而且可以带来一定的收入，但是建立和利用有针对性的潜在消费者邮件列表将给你带来更多的业务，还有更多的潜在收入。

我不是在这里说理论。我看到我的许多学生将邮件列表作为核心策略而做成了年收入七位数甚至八位数的大生意。这是一种经过了验证的方法，而在目前这种消费者都在担惊受怕的形势下，有一个活跃消费者的列表像有钱存在银行里一样美好。
原则4：最重要的：价值为王

好年景可以带来财富，但不好的时候同样可以。

实际情况是很多成功的大企业都是在大萧条最严重的时候建立的。

不信你自己查一下，在谷歌里搜索关键词“创建于…”和“创始于…”并且加上年代1930年到1941年，你将会惊奇地发现众多知名企业都是这个时期创立的。

有趣的是，如果假设你可以为消费者提供很好的价值并且关注效率和压缩成本，“坏年景”反而会成为你开展和扩张业务的好时机。
为什么对于创业者来说这是个好时机？

1.即使在最黑暗的时候，商业也会继续发展。人们总会买进卖出，一直如此。商业永远不会停滞不前。（想想前苏联那些地下百万富翁们，当时拥有私人财产并雇用别人来工作可是违法的。哪里有需求，哪里就会有供给。）

2.成本降低，媒体广告的价格下降，租赁资产的价格也在下降。购买设备非常便宜。可以以较低的成本雇用高质量的人才。

3.你的大部分竞争对手都在收缩战线─即使没有实际的行动，在心理上也是非常谨慎的。他们会把“危机”看得很重并且当成是严峻的挑战，而不会寻找在危机中寻求发展的办法。

能够利用自己的智慧——不仅仅是智慧，还有勇气─的企业家将会发现在未来的几个月甚至几年时间里，市场上充满了机会。

一、价格体系策略

避免网店价格对实体店价格形成冲击。

1、建立一个新的品牌专门用于网上商店。
新的品牌对应一套新的价格系统，并且和新的会员体制、积分系统等来对价格进行辅助。这种方式比较适合大型的集团型企业，集团本身知名度很高，基于已有的知名度很高的品牌来推广新的网上品牌比较容易。

2、采用相同的价格体系，但采用赠送积分作为价格差异。
在网上购物，可以得到额外的积分，可以通过积分兑换礼品或者作为现金进行支付。由于采用同样的价格体系，所以不会对实体店造成冲击，而积分的存在则鼓励了网上购物和重复购买。

3、采用相同的价格体系，但是实体店只挂样板。
如最近在广州开了不少实体店的iwode男装，就是采用这种模式，实体店和网店是采用一套共同的价格体系，但是实体店只是提供样板和现场为客户量身材，取得客户数据，所有产品依然需要定制，并提供送货上门。

4、网上商店采用统一交货价，有别于实体店价格。
由于网上销售的订单总价需要加上运费，对于标的小的产品，运费的比率就更加高了，而额外的运费往往会导致购物车遗弃，所以可以考虑对所有区域的客户采用统一的含运费售价，当然，这其实让近的顾客承担了远的顾客的运费，所以比较符合远的顾客的利益。

二、刺激性定价策略

网购有其方便性，但是国人对其的接受度相比欧美还是比较低，所以需要更多的刺激性定价策略来促进网上销售。

1、拍卖式定价。
如淘宝、易趣、ebay.com等，但是目前淘宝上拍卖式的商品已经比较少了，店主采用拍卖式定价的目的更多的是吸引眼球，增加店铺人气。

2、团购式定价。
利用电子商务的技术优势实现网上团购业务，团购的价格较建议零售价一般较低，对于时间紧迫性不高的客户比较有吸引力。

3、抢购式定价。
设置具有时效性和数量限制的促销活动，刺激顾客消费。

4、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价。
对于价格波动比较大的产品进行报价返利措施，让客户放心购买。如诺基亚N95手机定价3000，商家承诺，如果2周内，价格波动发生变化，商家将补偿差价给客户。

5、会员积分式定价
将会员等级和积分进行挂钩，越高的会员等级得到的额外折扣更多，并且积分可以作为现金使用，如1元送1积分，100积分当5元，则相当于额外给了0.5折。会员积分制度有助于培养老客户，而根据80/20理论和研究，一个电子商务网站的8成营业额是其中2成客户提供，可见老客户的重要性。

三、新品定价
1、 撇脂定价法（高价法）。
适合全新的、技术领先、需求价格弹性小的产品，刚上市时采用高价位，尽快收回成本，并留下足够的降价空间。然后在出现竞争者后，逐步降低价格。

2、市场渗透定价法
市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率。使用市场需求量大的、价格敏感度高的、大量生长能够产生显著的的经济效益的产品。

3、满意定价
也称为“均匀定价”，均匀定价，又称“满意”定价。这是一种中价策略，即在新产品刚进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。均匀定价适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品。

　　1、行业术语非常重要

　　我们的设定是买我们的产品的人一定对这个产品有一定的了解，所以他更愿意用专业的术语来搜索，也更愿意与专业的卖家联系。

　　2、保持页面或者产品相对集中

　　由于比较大的电子商务平台都有很多同类商家，所以我们应该尽可能为一个产品提供一个关键词，相对集中，以求达到更高的排名。

　　3、利用长尾词

　　Google的搜索结果统计显示，大约有25%的搜索词是网络上找不到完全匹配的结果，也就是说访问者常常会以你不可思议的角度来描述你的产品，所以尽可能的从多个角度来描述你的产品，以期望尽可能的不要错过客户。

　　4、学会调整语序

　　我们很多客户有自己的语言习惯，很多人可能不知道你的产品究竟应该怎么称呼，很多非英语国家的人可能找你的产品的时候也是用一些翻译工具来翻译产品名称或者说关键术语，所以我们调整下我们的组词方式有可能得到意向不到的效果。

　　5、单复数形式

　　这个相信大家都能够理解，毕竟即使在Google这样的所谓理解能力强的搜索引擎来说，单复数还是有很大区别的，更何况不是做搜索起家的电子商务平台。

　　6、较长的题目和关键词

　　在平台的搜索引擎里面不可能存在惩罚一词，所以能够更长描述你的产品，添加更多的相关关键词无疑是有帮助的。

　　7、较新的较有创意的关键词

　　发觉同行的网站，或者你的潜在客户的网站，他们更愿意用什么词，更趋向用什么词，那么不要犹豫。

　　8、较多的站点内部链接

　　无论是对搜索还是对客户的体验，一个内容丰富，访问方便的站都是不错的选择。

　　9、较快的更新

　　丰富的内容，动态的新闻，更新快的产品，可以让搜索的蜘蛛和客户对你好感大增，一个充满活力的公司是所有人(除了你的对手)都愿意看到的。

　　10、与平台保持好的互动

　　最重要的当然是和客服保持好的关系，精确及时的了解平台的内幕和排列规则对我们来说就是利于不败之地，有时参加他们的一些活动或者其他资源分享都是不错的机会。

第二 控制货物单件重量
 每箱重量最好不能超过20公斤。如果是大货控制在10-20公斤最佳。（好像国外海关最关心的还是大货）

第三 保持最佳发货周期
 每次发货相隔要大于2天。甚至更常时间。一般建议是上次清关完成，再发下一批货为最佳。

第四 多用新地址
 如果货物多，尽可能多找几个收件人地址且包装规格要有差别，如果频繁用同一地址，扣关率极高。如果真没有多余地址，一定要注意发货周期。

第五 报关金额
 关于报关的金额，我建议你在报关的时候尽量不要将价值报到30美金上。因为价值报高了的话，你在国外的收货人付出的关税就会很多。并且在清关方面就会比较严格，常常会扣住货物，然后让你的收件人出示相关的商业发票。所以你可以找一家比较有经验的快递公司来替你报关。还有就是补充一点，为什么要将价值报到30美金下，最大的原因就是西欧国家海关对小件的货物上了30美金的价值就会检查比较严格。

　　1：电子商务在生存中的优势：电子商务的主题是商务，牵扯到商务问题在人们的潜意识中就同交易金钱挂钩，同样在人们的惯性思维中，电子商务更容易在个人网站中被接受。

　　2：电子商务的信用：电子商务的信用问题在个人网站中几乎不存在。每一个个人网站从它诞生之日起，就定位在某一个群体中，在这个群体里，人与人是相通的，是有共同爱好的，有共同语言的。尤其在社区中经过长时间的交流，逐渐产生的那种信任关系，同淘宝\拍拍等纯电子商务网站中的信用关系有着本质区别的，在信用问题解决的前提下，个人网站从事电子商务只是意识和流程的问题。

　　3：商城社区与社区商城的区别。我曾经提出了商城社区和社区商城的概念，两个词从字面上看没有太大区别，但先后顺序的不同，使得意义相差十万八千里，同样在从事起电子商务时所采用的方法也将不同。商城社区是先有商城，后有社区，而社区中讨论的话题将以商城中的商品为中心，向商品周围进行辐射，称之为商城社区，社区是商城的周边服务。社区商城则是在社区完善的基础上增加商城，社区中讨论的主题不变，商城做为社区的周边服务出现在社区用户中。

　　4：个人网站从事电子商务的优势：相对于专职从事电子商务的网商来说，站长拥有先天性的社区优势，拥有其它网商不具备的互联网知识，同时拥有已经固定的用户群体，同其它网商相比欠缺的仅仅是电子商务意识形态问题。

　　意识决定行为，在互联网激烈竞争的今天，站长们需要尽快从以前坚持的信念中转变出来，考虑网站的发展，一定要有奔小康，大康以及超康的意识形态，只有站得高才能看的远。而眼前实实在在的生存问题又是阻碍站长改变意识形态的重要因素，不妨考虑用电子商务来辅助一下网站的发展。兴许是个不错的方法。

　　电子商务是未来个人网站发展生存的重要手段之一。

　　客服必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎。因为异议对客服来说不一定都是坏事，而且是你的指示明灯，告诉你继续努力的方向。

　　1. 处理异议的态度
　　异议不能限制或阻止，而只能设法去加以控制，而在处理异议时庆注意以下几点：

　　(1)情绪轻松、不可紧张
　　客服要认识到异议是必然存在的，在心理不可有反常的反向，听到顾客提出异议后，应保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对行为，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点及重点，一般多用下列语句作为开场白：“我很高兴与你能提出意见”;“你的意见非常合理”;“你的观察很敏锐”等。

　　当然，如果要轻松地应付异议，你必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是控制异议的必备条件。

　　(2)认真倾听，真诚欢迎
　　客服听到顾客所提之异议后，应表示对顾客的意见真诚地欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。

　　另外，客服必须承认顾客的意见，以示对其尊重，那么，当你提出相反意见时，准顾客自然也较易接纳你的提议。

　　(3)重述问题，证明了解
　　客服向准顾客重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询问准顾客，其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。

　　(4)审慎回答，保持友善
　　客服对准顾客所提的异议，必须审慎回答。一般而言，应以沉着、坦白及直爽的态度，将有关事实、数据、资料、确定或证明，以口述或书面方式送交准顾客。措词须恰当，语调须温和，并在和谐友好的气氛下进行洽商，以解决问题。假如不能解答，就只可承认，不可乱吹。

　　(5)尊重顾客，圆滑应付
　　客服切记不可忽略或轻视准顾客的异议，以避免准顾客的不满或怀疑，使交易谈判无法继续下去。
　　客服也不可赤裸裸地直接反驳准顾客，如果粗鲁地反对其意见，甚至指其愚昧无知，则你与准顾客之间的关系将永远无法弥补。

　　(6)准备撤退，保留后路
　　我们应该明白顾客的异议不是能够轻而易地解决的。不过，你与他面谈时所采取的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。如果根据洽淡的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新洽淡的大门敞开，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在这个时候便应作”光荣地撤退”，不可稍露不快的神色。

　　2. 处理异议的策略

　　(1)转折处理法
　　这种方法是推销工作的常用方法，客服根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见，应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步才讲出自己的看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用”但是”一词，而实际谈话中却包含着”但是”的意思，这样效果会更好。只要你灵活掌握了这种方法就会保持良好的洽淡气氛，为自己的谈话留有余地。比如顾客提出你推销的服装颜色过时了，你可以这样回答：”小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想象是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象?quot;这样你就轻松地反驳了顾客的意见。当然，你再类比几个例子，效果一定会更好。

　　(2)转化处理法
　　这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。客服要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。比如你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：”对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：”正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲暇。”这样一来，顾客就会对你的产品留意并产生兴趣。我们可以看出这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化反对意见，那么你一定要注意在应用这种技巧时应讲究礼仪，决定不能伤害顾客的感情，一般不适用于与成交有关的或敏感性强的反对意见。

　　(3)以优补劣法
　　如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客做出购买决策。比如你推销的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出：”这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：”这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。

　　(4)委婉处理法
    客服在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满，你可以复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再说下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高!”客服可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高一些。”然后再等顾客的下文。

　　(5)合并意见法
　　这种方法是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。要在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。

　　(6)反驳处理法
　　从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳客服的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料是帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。比如顾客提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿出目录表，坦白地指出对方的错误之处。

　　(7)冷处理法
　　对于顾客的一些不影响成交的反对意见客服最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比如顾客说：“啊，你原来是XX公司的客服，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说：“先生，请您看看产品……”国外的推销专家认为，在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。

　　正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头。

1.是不是准必须品？
一方面刺激非必需品的购买相要对比准必需品要难很多，另一方面非必须品的需求往往跟着经济走，经济下滑或泡沫会对非必须品（相机；玩具）和奢侈品（手表；钻石）造成毁灭性打击。

2.是不是大众商品？
小众商品很难起量，而且往往那些综合B2C也会有涉及这些商品，在一个狭窄市场里与众多竞争对手争食会很辛苦，而且推广营销上会比较受限制，只能对点不能对面。

3.是不是可产生重复持续购买商品？
如果重复持续购买低，就意味着必须要把重心放在拓新客上，会导致初次营销成本一直居高不下，而老客只能起到有限的口碑传播的作用。重复持续购买高的商品可以通过很高的初次营销成本亏损来投资新客，以后总能从这个顾客上收回来，又有老客一直在持续创造价值，JOYO不就曾在一段时间内只依靠5000顾客的重复购买支撑么。

4.是不是标准化商品？
越标准的商品用户说服成本就越小，这就是为什么做男士衬衣的VANCL可以做的很大，而历史更长的女装B2C却没一家能出规模的。

5.是不是比线下价格有优势又有利润商品？
象IT这种商品特质就能很麻烦，价格比线下并没有明显优势又没有足够利润，不打价格战就是等死，打价格战就是亏损，只能拿规模说话，就算有了规模利润也少的可怜。典型例子：150亿美元年商的AMAZON利润达到5亿美元，而20亿美元年商的NEWEGG利润不到3000万美元左右。

6.是否严重受水货假货冲击？
如IT；运动用品等商品，不但要和竞争对手打仗，还要受水货假货的严重冲击，两面受敌。

7.售后是否麻烦？
IT；服装等商品不是售后问题多就是处理程序繁琐，导致顾客不敢或不愿网上购买和B2C本身售后成本高。

8.单价是否过高？
单价越高，初次尝试成本越大，购买阻力越大，也会影响重复持续购买率，这是网上购物的铁律，不多解释了。

9.运输是否便利？
在中国的物流环境下，图书影碟和数码电脑的运输条件和成本相差很大。

10.是不是市场变化快容易贬值的商品？
还是拿TI举例，一个月内变几次价，经常出现缺货情况，对库存的依赖和要求很大，库存一大现金流就紧张。

11.是不是主商品？
作为副件商品很吃力不讨好，一是需求小于主商品，二是很难和做主商品的B2C竞争，比如卖手机配件的怎么和卖手机的B2C竞争？卖笔记本包的如何与卖笔记本电脑的B2C竞争？我在一个B2C就买齐了，为何要去别的B2C卖副件，转移成本太高，除非你价格有优势，就算你价格真有优势，我又怎么会知道你？没多少人会专门去找卖副件商品的吧。

12.是不是非阶段性需求商品？
比如母婴和运动鞋，它只是人在某一个特定时期才需要的商品，顾客在没到或过了这个时期后自然会流失掉，只能依靠市场够大，不象图书；IT；服装这些人生大部分阶段都需要的商品。

总结：某类商品如果超过1/3遇到以上12条中的问题，做起来会比较吃力；超过一半做起来会很艰难。

PS：当然不是说不能做，只是难做，做好更难。另外，商品特质越好，竞争越大。
今天比较累，就不具体写了，脑子有点混乱，写的水平不高，大家凑合看。

本文转自 http://www.paidai.com 原作者是版主 veryls

    和传统媒体相比，网络营销的优美之处就在于效果的评估可以更全面、及时和精确。在中国互联网的特定环境里，应该怎样去采集和分析数据，评价一个网络营销Campaign的效果呢？

一般而言，我们关注的数据有三个：

• 印象 Impression
• 点击 Click
• 转化 Conversion 　　

首先是Impression。

理论上的定义：你的广告展现在受众面前的次数。

实际的定义：一个虚无缥缈的数字。

这个数字常常由三个渠道得到：

• 媒体或者广告代理自己告诉你
• 媒体或者广告公司请第三方公司告诉你
• 你把广告材料给第三方平台，仅仅把读取代码给媒体，最后第三方平台给你报告。

    第一种方法并不靠谱，媒体数据往往含有水分，大门户可能稍好，中小型门户的数据几乎完全可以无视；第二种我不是非常清楚，但是就最近不同的门户根据不同的第三方数据支持都得出了自己是奥运第一门户的结论，那些监控公司的数据也未必可靠；第三种，不清楚国内是否有这样操作的——如果有的话，这个数据也是很难理解的，首先你的广告被读取了一次不代表它被看到了一次（例如它在第二屏，而读者没有翻页），其次你的广告被读取了一次，并不代表它真的出现在了你希望的位置出现了一次（如果要作弊的话，完全可以用程序自动读取你的广告）。

基本上，如果是品牌宣传，Impression这个数据还是可以用一下的（毕竟线下广告更难精准的监控），而且第三方提供的数据或者大门户提供的数据也应该可以老板交差了。如果不是单纯的品牌宣传，还有一些更加直接的目的，那么Impression供参考就好了，不用当真，还得看Click和Conversion。

然后是Click。

理论上的定义：多少人点击了你的广告。

实际的定义，你的广告的目标链接被请求了多少次。

一般的监控方法是：安装Web Analytics服务（例如Omniture, WebsideStory，或者免费的Google Analytics，或者自己开发一个），然后给自己的landing page url编码，编码后再给媒体，媒体每次有点击过来就都会被分别记录下来。举例来说，我要宣传www.MarsOpinion.com，在新浪和QQ都买了广告，那么我会让新浪的广告链接链接到http://www.marsopinion.com/index.php?CMP=SinaBanner，而QQ的广告链接到http://www.marsopinion.com/index.php?CMP=QQTextLink，这样后台程序就会自动根据CMP参数的不同，将进入的流量分别计算到新浪和QQ两个Campaign上。

但是，实际上问题会更复杂——基本上，国内互联网的click概念已经被做烂掉了，作弊是非常普遍的事情。点击不仅仅可以完全造假（程序自动点击，或者人肉点击），而且可以更隐蔽的“造真”（用垃圾流量替代——比如你买的是www.MarsOpinion.com的汽车频道，但是实际上你的广告同时出现在了某流氓软件弹窗里，以及www.MarsOpinion.com的成人游戏频道，并且使用了误导性的广告词）。你只需要简单过滤一下，就会发现你手头的流量大多是假的。就以前的经验而言，假点击甚至于可以超过真实点击数十倍之多（特别是在那些流量便宜的网站），而且中型的媒体网站也会有作弊的行为。

常常会使用的过滤方法，没有哪个是万能药，道高一尺，魔高一丈，要想把“真实的流量”过滤出来实在是难于登天。所以其实可以换一个角度考虑问题：我不要过滤“真实的流量”，我要过滤出“有价值的流量”。什么是有价值呢？消费者表达出了对你的兴趣（但是又不要求一定要Conversion），就是有价值。对电子商务网站来说，一个客户进来之后连续看了30几个产品页面，当然就比另一个来了就走的客户有价值（不管他是真是假）；对一个Event的landing page来说，看过了FAQ页面和活动规则页面的流量就比只来过landing page的有价值。基本上来说，浏览的深度和时间越长，代表受众对你的内容越感兴趣，也可以说是他更可能是你的目标受众，短则相反。

从这个思路出发，就可以做出更有效的过滤：

• 只计算浏览深度大于N的click，比如N=1，有1000个IP点击了我在新浪的广告，他们都来到了http://www.marsopinion.com/index.php?CMP=SinaBanner，其中30个人另外再点击到了我某篇文章页面，其他970个人马上离开了，那么系统就只记录30；如果从QQ那边有200个IP过来，但是有40个人点击了下一个页面，那么我会认为QQ的效果比新浪要好。
• 只计算浏览时间大于T的click
• 只计算到达过特定页面（非Conversion页面）的click，例如电子商务网站可以把广告都链接到自己的promotion landing page，但是规定只有当流量浏览过具体产品页面时才算数

或者干脆更狠，直接看进入的流量带来的pageview（除开landing page以外看过多少页面），而不是单纯比较click。假如新浪广告过来了1000人，每人除了landing page之外看了2个页面，QQ来了1500人，每人除了landing page之外看了1个页面，那么就是新浪广告来得有效pageview较多。

这些做法都需要额外的程序开发。如果需要节省成本的话，似乎也有更简单的方法，等说完Conversion一起说。

然后是Conversion。

转化，对于不同的Campaign来说，转化的定义也会不一样。可能是下载你提供的免费白皮书，可能是输入邮件地址订阅你的Newsletter，可能是在线提交了一个加盟申请——总的来说，就是完成了特定的行为。对于电子商务公司来说，这个特定行为往往是：注册成为用户，或者下定单。

在监控方面，“完成特定的行为”往往被表达成“到达了特定的页面”。比如下完订单之后，会弹出一个”谢谢您的订单，请保存好您的订单号……”之类的页面，当这个页面被调用，就代表一个特定行为的完成。而监控的实现，往往也是通过这个被监控页面的代码来抓取数据得到的。

回到前面那个新浪和QQ广告的例子，点击新浪广告的网民都会来到http://www.marsopinion.com/index.php?CMP=SinaBanner这个页面，而点击QQ广告的网民都会来到http://www.marsopinion.com/index.php?CMP=QQTextLink（其实是同一个页面，最后带的监控参数不同），这时监控代码会在用户的session（记录用户当前状态的一个东东，可以理解为在用户机器上写了一个小文件，用户关闭浏览器这个小文件就没了）里记录下具体的参数值，对于新浪来的click，就会记录一个“CMP=SinaBanner”在那里，而当这个顾客看了无数产品，最终下定单买东西之后，会弹出上文中提到的那个“谢谢”页面，这个页面里也含有监控代码，它做的事情是：

• 检查你的session，看里面有没有CMP这个参数的值（注：你当然可以不用CMP这个名字，例如Google Analytics好像用的就是utm_campaign）
• 如果有，则把这个订单归功于那个CMP参数所代表的Campaign上——例如看到CMP=SinaBanner，就在后台的SinaBanner这个Campaign的Order数上加一，另外再把当前订单的金额抓取出来，加在SinaBanner这个Campaign的Revenue一项上。

这样子，广告对于你最终目标的促进就能够被量化考评，例如最后发现新浪带来了50个订单，1000元销售，而QQ带来了20个订单，800元销售的话，你不仅可以知道新浪促销效果更好，而且可以知道QQ带来的客户平均订单金额更高。

只是还有一个问题，如果客户不是马上下单呢？如果他看到了QQ上的广告，点击来到我的网站，看上了一款相机——但是，他想晚上回家好好再研究一下，所以马上没有下单，等到第二天再直接打开浏览器输入我的网址www.MarsOpinion.com（后面没有任何参数），然后直接下单呢？下次说，呵呵。

注1：本文为科普，为了便于理解，所以只介绍最简单的技术实现，而且具体技术细节介绍和教科书定义可能不太一样。

注2：当然你也可以直接使用现成的第三方服务而不去了解实现细节——不过我认为如果你要了解自己运行的Campaign的真实情况，对于数据逻辑的理解是必要的。

注3：如果你只是想安装一个免费软件简单地监控流量和转化，你可以跳过我的所有文章，注册Google Analytics帐号，按照要求将代码嵌入你的网页，另外将你的“谢谢”页面在Google Analytics里面设置成一个Goal，一切就搞定了：）